Interview mit Falk Bösche, Geschäftsführer der Swecon Baumaschinen GmbH

 Ex-on: Herr Bösche, Swecon fährt eine dreiteilige Vertriebsstrategie mit  eigenen Stützpunkten, Händlern und Händlerpartnern. Wo liegt der Vorteil für den Kunden?

Bösche: Bei Swecon kann man sagen: Das ist die historisch gewachsene Struktur. Und wir sehen keine Notwendigkeit, diese Struktur zu verändern, weil hinter diesen drei Kanälen in den Markt jeweils natürlich auch etablierte Kundenbeziehungen stecken.

Ex-on: Swecon ist schon sehr lange Volvo Händler. Sie bearbeiten mit Swecon etwa zwei Drittel von Deutschland –

Bösche: Mehr, wenn man rein von der Fläche ausgeht, wären es 70 bis 75 Prozent…

Ex-on: Die Frage ist: Fehlt es an Mut, das restliche kleine Stückchen auch noch zu übernehmen?

Bösche: Diese Frage stellt sich nicht, der Vertrieb in Deutschland ist auf zwei Importeure verteilt, im Moment ist das aus meiner Sicht eine sehr stabile Situation.

Ex-on: Gibt es für den Volvo Kunden in Deutschland bei dieser Struktur und bei diesen unterschiedlichen Händlern gleiche Bedingungen für alles? Das heißt also, wenn jemand in Hamburg eine Maschine kauft, sie in München im Einsatz hat – findet er dort die gleichen Bedingungen wie in Hamburg?

Bösche: Bedingungen mit Blick auf Verfügbarkeit Produktportfolio ja, soweit ich weiß, gibt es dort keine Unterschiede. Und alles andere ist, wie ich immer sage, ein Ergebnis einer Verhandlung zwischen zwei Vertragspartnern. Aber ich denke, wir können davon ausgehen, dass wir für den deutschen Markt schon eine hohe Homogenität in allen wesentlichen Kennzahlen haben.

Ex-on: Mich interessiert besonders Garantie, Service und Ähnliches. Das ist ja das Wichtigste, wenn man eine Baumaschine betreibt.

Bösche: In dieser Richtung gibt es das, was Volvo als Standard für den Markt in Deutschland definiert hat und was über die Vertriebspartner umgesetzt wird.

Ex-on: Swecon hat vor etwa fünf Jahren Könicke, den Händler im Norden, übernommen. Ist die Könicke-Integration mittlerweile abgeschlossen, auch finanziell?

Bösche: Die Transaktion selbst als Integration und Übernahme von Könicke durch Swecon ist abgeschlossen. Wir sind, was die Integration der Mitarbeiter, was die Organisation der alten Könicke-Standorte, der bestehenden Prozesse angeht auch auf der Zielgeraden.

Ex-on: Sie setzen in Ihrer Organisation auch stark auf Auszubildende, auf eigenen Nachwuchs. Gibt es genügend Interessenten und bringen diese auch die Qualifikation mit, um zum Beispiel Baumaschinenmechaniker oder -mechatroniker oder Ähnliches zu werden?

Bösche: Das ist eine große Herausforderung für uns und ich glaube, für viele andere Unternehmen in unserer Branche und in anderen Branchen. Und man muss es regional differenzieren. Dort, wo wir in besonders großem Wettbewerb stehen zu anderen Unternehmen, insbesondere in den Ballungszentren, da haben wir etwas größere Herausforderungen, die passenden, geeigneten Kandidaten zu finden und auch an uns zu binden. Dort, wo der Wettbewerb an anderen Unternehmen geringer ist, also an weniger an Ballungszentren orientierten Standorten, dort haben wir weniger Herausforderungen. Aber unterm Strich beobachten wir über die Jahre, dass wir mehr Aufwand aufwenden müssen, um die geeigneten Kandidaten zu gewinnen. Das ist schon so.

Ex-on: Gibt es einen Frauenanteil und wie hoch ist der?

Bösche: Also wenn man uns jetzt die in der öffentlichen Diskussion befindliche Frauenquote auferlegen würde für die Ausbildungsberufe, die wir anbieten, dann würden wir uns sehr schwer damit tun. Wir haben zurzeit eine aktive Dame im Bereich Kundendienst als Monteurin im Einsatz. Bei den Auszubildenden derzeit, soweit ich weiß, keine. Wir haben ab und zu mal Kandidatinnen, aber es ist schwierig, sie zu gewinnen.

Ex-on: Swecon ist ein großer Volvo Händler, der auch Input zu Volvo geben kann. Wir gestaltet sich der Swecon Einfluss auf die Volvo Produktpolitik?

Bösche: Wir sind ja eines der größten Sinnesorgane in einem der wichtigsten einzelnen Märkte für Volvo CE. Insofern gibt es auf ganz vielen Ebenen einen regelmäßigen Austausch, um das, was wir am Markt sehen und an Markt- und Kundenanforderungen identifizieren und unserem Lieferanten Volvo widerspiegeln. Die Sichtweise zwischen Vertriebsorganisation und Herstellerorganisation auf der anderen Seite ist nicht immer unbedingt identisch, was das Einschätzen der Chancen und auch der Nutzenrelation betrifft, aber häufig finden wir einen gemeinsamen Nenner. Die Herausforderung ist natürlich, eine Einzelmarktperspektive auf der Lieferantenseite so zu platzieren, dass man möglichst noch andere Anknüpfungspunkte finden kann und nicht nur aus einer deutschen Marktperspektive das Produktprogramm versucht zu gestalten, sondern möglichst für den Lieferanten sich daraus auch noch Chancen in anderen Märkten ergeben.

Ex-on: Der zweite, kleinere Teil der Frage ist, wie gestaltet sich ihr Einfluss auf die Strategien von Volvo? Damit meine ich, in Deutschland sind Hybrid- und Elektroantriebe ein Thema. Das kann ich mir für entfernte Länder schwer  vorstellen. Wie ist der Umgang hier miteinander?

Bösche: Aus der weltweiten Perspektive ist das Bild etwas differenzierter. Wenn Sie sich den Gesamtweltmarkt anschauen, dann ist es eher so, dass dieses sogenannte Value-Segment im Verhältnis zum Premium-Segment in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen hat. Das liegt natürlich auch daran, dass die Märkte im asiatischen Bereich relativ gesehen immer größeren Einfluss nehmen und dort eben die entsprechenden Produkte auch aus lokaler Produktion zum Einsatz kommen.

Ex-on:  Aber die Frage ist doch – was kostet es unterm Strich, einen Kubikmeter Erdreich zu bewegen? Was kostet es, eine Tonne Material zur recyceln? Und da entwickeln sich der deutsche Markt, und zum Teil auch der europäische Markt, in Richtung Effizienz. Das was Sie beschreiben, bedeutet eine Veränderung dieses Gedankens. Und das ist dann tatsächlich Volvo Strategie?

Bösche: Nein, es ist nicht Volvo Strategie. Das ist nur ein Marktphänomen, wenn man die weltweite Perspektive einsetzt. In weiten Teilen Asiens, ist der Marktreifegrad noch nicht da und vielleicht kommt er auch nicht dahin, weil dort eben andere Hersteller und auch Hersteller mit anderen Produkten aus lokaler Produktion am Markt agieren. Daran erkennen Sie einen Teil der Strategie, mit dem Value-Brand SDLG. Zunächst in der Region für die Region, aber die Kanäle aus der Region , aus der Produktion dieser Maschinen im asiatischen Bereich zurück in andere Märkte weltweit, in Südamerika, Afrika, Middle-East und Europa ist nur eine Frage der Zeit.

Ex-on: Lassen Sie uns ein, zwei Branchenbereiche betrachten, die interessant im Zusammenhang mit Swecon und Volvo erscheinen. Das Thema Straßenfertiger ist relativ spannend. Wie wollen Sie Volvo Straßenfertiger, die noch nicht einen klangvollen Namen im Markt haben, nach vorne bringen?

Bösche: Im Jahr 2014 hat sich dieses Segment Road Machinery, die Straßenfertiger, für Volvo in Deutschland sehr positiv entwickelt. Wir haben von einem stabil bis leicht schrumpfenden Marktvolumen Marktanteile hinzugewonnen. Wir haben dort einen sehr dominierenden Hersteller, der sehr gut aufgestellt ist und Volvo kann dem produktseitig sehr wettbewerbsfähige, leistungsfähige Maschinen entgegenstellen. Das hat im letzten Jahr gut funktioniert und in dieser Richtung wollen wir das weiter betreiben.

Ex-on: Angesagt war vor ein, zwei Jahren: Im Bereich Gewinnung wollen wir stärker werden. Wie ist da der Stand der Dinge und was haben Sie auf den Weg gebracht?

Bösche: Wir schauen uns natürlich die verschiedenen Kundensegmente im Markt genau an und versuchen, alle die Stellen zu identifizieren, wo wir Wachstumschancen haben, wo wir vielleicht im Vergleich zum Potenzial unterproportional vertreten sind. Und der Bereich der Gewinnung gehört mit Sicherheit immer noch dazu. Hier wollen wir unsere Direktvertriebsorganisation, noch gezielter und potenzialorientiert in ihren Vertriebsgebieten ausrichten. Das verbindet sich an der Stelle mit unserer Zielsetzung im Bereich der Großmaschinen, noch besser den Markt zu durchdringen.

Ex-on: Thema Sennebogen – wie ist der Start der Vertriebsaktivitäten gelaufen? Bösche: Wir haben im Spätsommer mit den Vertriebsaktivitäten für die Produktreihe Green Line aus dem Hause Sennebogen begonnen. Unser Vertriebsgebiet umfasst die nordöstlichen Bundesländer Mecklenburg-Vorpommern, Berlin, Brandenburg und die nördlichen Teile von Sachsen-Anhalt. Mit dem Start der Aktivitäten sind wir gut zufrieden, die Produkte bieten eine Ergänzung zu unserer bestehenden Produktpalette, so dass wir zahlreiche Synergieeffekte zwischen den Maschinen aus dem Hause Volvo CE und Sennebogen nutzen können. Das Stichwort heißt hier Komplettlösungen – hier sind wir nun in der Lage unseren Kunden im Umschlag- und Recycling-Segment eine Lösung aus einer Hand anzubieten. Ein wirklicher Pluspunkt, wie ich finde.

Ex-on: Die bauma ist in Sichtweite. Die Intermat steht vor der Tür. Können Sie uns schon verraten, was es Neues geben wird von Volvo? Einen größeren Bagger zum Beispiel oder eine größere Baggerserie?

Bösche: Ich kann Ihnen wenig Konkretes sagen. Wir sind jetzt im Februar 2015, die bauma ist dann doch noch ein Stückchen weiter weg, ich kann mich im Prinzip nur an das anlehnen, was mein geschätzter Kollege Christian Krauskopf gesagt hat: Volvo wird sicherlich zur bauma eine Reihe an Produktinnovationen über das gesamte Produktspektrum verteilt anbieten. Weiterentwicklungen, Optimierungen an der Produktpalette.

Ex-on: Herr Bösche, Sie sind jetzt fünf Monate im Unternehmen. Wo wollen Sie Ende 2015 mit Swecon stehen?

Bösche: Wir haben uns für 2015 eine Reihe von Zielen definiert selbstverständlich, für die Vertriebsmannschaft in erster Linie. Der große Schwerpunkt liegt im Bereich Marktdurchdringung, eine weitere Erhöhung der Marktdurchdringung, sprich das Identifizieren von Neumaschinenprojekten, sich dem Wettbewerb um diese neuen Maschinenprojekte zu stellen und einen noch größeren Anteil dieser Projekte für Swecon und damit für Volvo zu gewinnen. Wir haben, was den Marktanteil betrifft, für 2014 eine Seitwärtsbewegung im Vergleich zum Vorjahr erlebt, das heißt an der absoluten Stückzahl sind wir zusammen mit dem Markt mitgewachsen. Wir wollen für 2015 auch relativ betrachtet uns verbessern, sprich unseren Marktanteil im Vergleich zu den Wettbewerbern, insbesondere im Bereich der großen Maschinen, verbessern.

 

Exzellent-online ist die Internet-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins der Baubranche Exzellent-Bauen in Deutschland.